中新網上海新聞11月2日電(徐銀)單視頻百萬播放，單場直播百萬場觀，這是周彩鳳今年3月注冊快手、決定嘗試做房產賬號時，不敢想象的成績。然而短短半年時間，她不僅收獲了8000多位粉絲，還達成了單月最高5000萬的成交額，成功從中原地產的房產銷售轉型為房產主播。

　　實際上，即便有著10余年房產行業經驗，但做房產主播起初對于周彩鳳依舊是件有挑戰的事。經歷過長時間的“不溫不火”“快手陪跑”和“96安家節”仿佛來了場及時雨。今年，快手理想家96安家節吸引了超460萬人參加，帶動66個城市的超900個樓盤成交，銷售套數超5500套，總銷售額突破69億。

　　而在活動中，周彩鳳的快手賬號“@彩鳳姐探房”也迎來了期待已久的爆發，達成GTV超5000萬。

　　從不甘于安穩生活、轉崗做銷售業務，到升級獲客方式、嘗試直播賣房，彩鳳邊摸索邊進步，幫助購房者完成安家心愿的同時，也實現著個人成長與職業價值的雙贏。

　　在直播賣房中實現職業新升級

　　在成為房產銷售前，彩鳳的工作是中介門店里的文職，“每天整理整理資料，做些人事、出納類的工作”。2008年，房產市場的高速發展帶動經紀業務水漲船高�！澳菚r候店里的業務員最差收入也有2萬多，高的都有七八萬�！�

　　沒有過多猶豫，彩鳳踩著這波房產潮流，轉行成為房產銷售。從房盤了解、客戶帶看，到成交轉化、交易售后，在老業務員帶教模式中，彩鳳在實踐中一步步摸索熟悉房產經紀的各個環節。

　　跨過了房產專業的門檻，業務拓展的局限性成為彩鳳職業發展的掣肘�！伴T店的房源只在某一區域內，你對外區的信息是一無所知的�！痹陂T店干了3年后，彩鳳對事業發展有了更大的期待，“想讓自己成長起來，不想再繼續混日子”。

　　2012年，彩鳳在朋友的介紹下，加入了上海中原地產�！跋葏⒓优嘤�，完成專業知識的儲備，通過3個月的試用期，最后才能成功上崗�！斌w系化、系統性的專業培訓，讓彩鳳此前零散的經驗積累有了知識支撐。

　　與此同時，在規�；臉I務模式下，彩鳳的獲客方式也不斷升級�！爸熬涂堪l傳單或者口碑相傳。但在上海中原的平臺上，業務員有公司系統潛客、房轉客，以及其他房產聚合網站等多種獲客方式�！�

　　交易鏈路不斷優化，彩鳳自己也探索著更多元的業務發展路徑。今年年初，快手上一條探房視頻讓彩鳳看見了新的機遇�！耙粭l房源視頻居然真的有人在評論咨詢，而且快手上不需要付費，也沒有門檻，我想著我是不是也能嘗試一下�！�

　　沒做過多準備，彩鳳拿著一臺手機隨手拍下房源、寫上幾段介紹，“就像在網上發傳單一樣”。不懂流量也不懂內容，彩鳳雖說悶著頭做起了快手，但視頻沒有播放量，賬號也沒有起色�！澳菚r候也有不少同行質疑，‘拍一拍就有人找你買房？不可能的’�！�

　　有了幾十個粉絲，彩鳳嘗試進行直播�！霸诰�人數三三兩兩，用戶來了一瞅覺得沒意思，就走了�！睅状沃辈ズ�，彩鳳也對自己產生了懷疑，“沒人看，還浪費時間”。

　　正在彩鳳迷茫時，快手理想家的陪跑計劃走進上海中原地產，專業陪跑老師提供“保姆式”教學，希望幫助上海中原地產的主播們，完成經紀人到優質房產內容創作者的轉型。從賬號主頁的排版設計，到短視頻拍攝的角度、手法、后期剪輯，在手把手的教學中，彩鳳逐漸掌握了房產內容創作方法，不斷優化內容質量。

　　“在陪跑教學里，我才學會了要從客戶的角度出發，為客戶著想，把自己知道的專業知識分享出去，讓用戶們能學到東西，獲得他們想要的內容�！蹦壳安束P的視頻有實地探房分享，也有口播類的專業知識科普，創作頻率從最開始的3天一條，提升至每天至少2條。

　　此外，陪跑老師也對彩鳳的直播能力進行了訓練，準備口播文案、訓練直播話術、引導留資轉化�！安皇侨思也豢�，也不是人家不愿意聽我說，是我沒找對方法�！迸闩芘嘤柡�，彩鳳已經能夠自如地進行室內、戶外各類直播，并通過直播增強粉絲粘性，促進線索轉化。

　　從最初的“恐播”、一個月才播一次，到目前每天堅持開播，彩鳳對直播越來越得心應手，直播間的人數也從幾個人增長到了幾百人，在活動時期甚至能有上千人。

　　專業和信任 帶來長遠轉化

　　在專業房產主播的成長道路上，彩鳳逐漸學會了轉變運營思維，長遠地看待快手賬號發展�！爸辈ラg里有人愿意為你停留，就是好的開端。要堅持去開播，不能覺得沒效果，就不去做了�！辈束P明白，在直播賣房模式下，信任的沉淀是必不可少的階段。

　　經歷4個月的積累后，彩鳳在今年8月完成了在快手上的第一單成交�！白铋_始客戶也覺得手機上賣房不太現實，擔心是虛假房源�！贬槍蛻舻男枨�，彩鳳為其提供了針對性選房分析、匹配房源，以細致服務推動了最終交易達成。

　　目前，彩鳳已經精通了獲客到轉化的完整交易流程。在彩鳳看來，從線上獲客、邀約，到線下帶看、轉化，其中的關鍵環節便是信任關系的落地。對于從快手獲取的客戶，彩鳳堅持自己帶看、交易，在忙不過來的情況下，彩鳳也會先和客戶見面溝通，再安排給其他業務員�！翱蛻粼诰�下的第一面一定要自己去接觸，他就是奔著你來的，沒有雙方的接觸，客戶的信任度就會下降�！�

　　在堅實的信任關系之上，專業的購房服務就是帶動轉化的重要動能�！巴ǔ？蛻舻哪繕瞬⒉粫志珳�，根據客戶的需求和預算，我們要去做分析、推薦房源，再根據客戶的反饋不斷優化，直到客戶選到心儀的房子�！�

　　針對不同的客戶需求，彩鳳會從不同的角度和側重點進行推薦。例如，家里有老人的，彩鳳會優先推薦電梯房或低樓層，以及周邊醫院、生活設施齊全的房源；而對于要買婚房的，彩鳳會基于客戶傾向，挑選精裝房或者毛坯房；家里有小孩要上學的，彩鳳也會根據不同的學校進行房源篩選。

　　在推薦房源時，彩鳳從不避諱房子的缺點，“把不好的地方給客戶列出來，才能讓客戶進行全面衡量”�！澳程追孔涌拷^的垃圾站或者地下車庫的出入口，或是房子浪費了一些公攤面積等等，各方面都會給客戶分析到，同時告訴他們怎么去解決�！�

　　專業、實在、接地氣，這是彩鳳在眾多粉絲眼中的形象，也是彩鳳收獲客戶信任的主要原因�！拔覀兙褪钦鎸�，不會搞什么花里胡哨的，實在做自己，多一些生活氣息，用戶才能和你有共鳴�！�

　　彩鳳的工作方式屬于典型的快手理想家專業房產主播，類似買方單邊代理的角色，站在購房者的角度為他們提供置業咨詢服務。

　　現在彩鳳的工作精力幾乎全部投入了快手，“早上開完晨會，中午處理客戶帶看，下午開始就忙著拍視頻、剪輯，到了晚上就騰出時間來直播�！�

　　在上海中原地產，最初只有十幾個人的快手房產主播團隊，如今的數量已經發展到超300位�？焓种辈ベu房也從個人經紀人的渠道拓展，成為全公司的重要轉化渠道。

　　做金牌房產主播

　　參與這次快手舉辦的“96安家節”，對于彩鳳來說，更像一場自我審視。

　　成為房產主播近半年時間，經過快手官方的陪跑，她也想知道自己成長了多少，還有哪些不足，大促是一次難得的檢驗機會�！爱斄髁可蟻硪院�，你能不能接得住，你的知識儲備、做的準備功課，都一測便知�！�

　　今年9月，快手理想家啟動96安家節，拿出3億購房禮金，聯動開發商、房產機構和主播，為購房者帶來六重好禮和海量優質房源�；顒悠陂g，用戶在直播間可領取最高3666元的購房禮金，還可抽取1666快幣和888元現金。

　　首次參與這類大促活動的彩鳳沒有絲毫發怵，面對直播間涌入的流量，她只覺得內心激動�！氨┞兜娜秉c和劣勢，下一場直播去改進就好了�！彼褖毫D變為自己直播時的活力，用激情講解為促銷氛圍再添一把火。

　　為期一個月的活動期間，彩鳳獲得了11位客戶，其中有一對上海的小夫妻，剛好用一個月時間完成了交易�！八麄儊碚椅屹I婚房，本身是剛需，同時又是置換，給的時間比較緊張。我通過匹配，幫他們買進再售出，整個流程用了差不多28天�！�

　　在彩鳳看來，客戶能夠快速完成交易，既出于對中原地產品牌的認可，同時也建立在短視頻與直播間產生的共鳴與信任之上。

　　“相較于過去的房產平臺，快手最大的優勢是直觀，客戶不僅能更直觀地了解房源，也能看到主播的樣子，與主播直接交流，得到針對性的介紹或解答�！�

　　房產經紀人不再是屏幕背后的陌生人，而是與購房者產生了真實的聯結，更容易獲得其認可，進而產生更多互動，建立更緊密的關系。

　　而這段關系的起始往往是客戶的主動咨詢，意味著對方的購房意愿相對更強烈，不是所謂的“水客”�！耙话阋粓鲋辈ハ聛�，我能獲得5到10條線索，里面可能有一兩個是有購房需求、可以后期進一步挖掘的。過去在網站上，幾乎要從幾十、幾百位客戶中，我們才能找到一位購房者�！�

　　更高的效率背后，是更全面的能力素質要求。彩鳳認為，做房產主播除了要具備房產知識，還得有一個強大的內心�！皦毫ζ鋵嵎浅４�，每次開播或者發視頻，我都會給自己做一次心理暗示，’我行，我一定行‘�！�

　　作為主播，平臺相關規則及短視頻直播的知識也是必修課。彩鳳升級了設備，學著用電腦開播和剪輯，也計劃把更多平臺知識學以致用。

　　“短視頻和直播賣房正在被越來越多人接受和重視，每個小區里拿著自拍桿、穩定器的房產經紀人隨處可見，業主聽說我們要做快手推廣都積極配合，開發商也愿意跟我們合作，給購房者送一些抵扣券或者小家電作為福利�！�

　　彩鳳表示，希望自己成長快一點、穩一點，多向優秀的同事們學習經驗，也多從平臺的陪跑中汲取力量。她許愿自己早日擁有上萬粉絲，成為房產經紀人中的金牌主播。(完)

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編輯：徐銀